有多少次，当您准备在线购买产品或服务时，有可能在 3 或 4 个具有不同特征和价格的选项中进行选择？这些选项的选择通常不是随机的，而是使用诱饵效应（或诱饵效应）。在他的文章中解释了这种营销策略的运作方式。研究表明，当出现第三个不对称选择时，人们倾向于改变两个选择之间的原始偏好。 事实上，不对称正是诱饵。如果您以相称的价格展示 3 种价值不断增加的产品或服务，则此技术不起作用。 这种营销策略的目标正是促使消费者购买最昂贵的产品。
事实上，你需要给人的印象是，有质量更好
的产品，但价格略高。 它与感知有关，或者用米图恩的话说，与非理性行为有关。 事实上，添加具有这些特征的选项能够以微妙的方式影响消费者的选择。 麻省理工学教授对学生进行的诱饵效应测试 麻省理工学院心理学和行为经济学教授 他的学生从以下内容中选择订阅《经济学人》杂志： 网络（$59） 平装本（125 美元） 网络和印刷版（125 美元） 面对这个选择，84%的学生选择了第三次订阅。他觉得这个报价是性价比最高的。 在第二次测试中，教授排除了第二个选项（诱饵）： 网络（$59） 网络和印刷版（125 美元） 在这种情况下，只有 32% 的人更喜欢更昂贵的订阅。事实上，最便宜的产品被评为最满意的购买。
这次测试给我们带来了什么启示？ 插入一个明显不太
有利的选项就足以改变潜在客户的看法。 以相同的价格（125 美元）提供订阅，其中还包括网络版本（价值 59 美元）。 苹果也利用了诱饵效应 苹果iPhone 13诱饵效果 如今，如果您想在线购您可以在 3 种不同的容量之间进行选择。 显然，这 3 种可用解决方案会引导您选择最接近您的空间需求的一种。 128 GB 售价 939.00 欧元 256 GB 售价 1,059.00 欧元 512 GB 售价 1,289.00 欧元 你没发现有什么奇怪的吗？ 第二个和第三个提案分别包含双倍的内存。 第一个和第二个解决方案之间的差价是 120 欧元，而第二个和第三个解决方案之间的差价是 230 欧元。
人们的看法是，第二个提案（256 GB）的内存
增加了一倍，而价格只多了 120 欧元。 如果它适用于爆米花，那么这种营销策略也可以用于食品 观看国家地理制作的这段视频： 该实验是在一家剧院酒吧内进行的。爆米花有两种解决方案： 小号：3 美元 大号：7美元 客户选择小包装，这被认为是一个很好的折衷方案。 通过在菜单中插入第三个提案来重复实验： 小号：3 美元 平均：6.50 美元 大号：7美元 如果最初的愿望是选择一个介于所提议方案之间的方案，那么公众认为第三个方案非常方便。只要多付 50 美分，他就可以买一大包。 诱饵效应（不对称提议）再次成功地鼓励人们购买更昂贵的产品。 通过阅读我们提出的制作有趣视频以在社交媒体上宣传餐厅的 6 个想法，详细了解视频所具有的强大传播能力。
参考价格与感性对比 星巴克感知对比 现在让我
们看看与诱饵效应类似的其他定价策略。我们先从参考价格或者感性对比开始。这项技术利用了人脑的行为，如果一个物品是单独展示的，或者是在展示另一个物品后立即展示的，那么它往往会以不同的方式评估该物品的价格。 让我们举一个简单的例子。如果您在商店橱窗中看到一件毛衣售价 100 欧元，而另一件类似的毛衣售价 50 欧元，您倾向于认为第一个价格较高。然而，如果在第一件毛衣旁边展示另一件售价 200 欧元的毛衣，您的看法就会改变。
同样的毛衣，同样的价格，你之前认为很高
的价格，现在看来是一个不错的报价。 有点像我们之前看到的诱饵效应，其中涉及在报价中包含第三种产品，这会将更有利的报价转变为更昂贵的报价，在这种情况下，也可以采用类似的定价策略。例如，您可以将一种或多种价格较高的产品添加到您的报价中。显然很少有顾客会选择它们，但它们的真正目的是创造一种感知对比。您的所有其他产品都会显得更便宜、更有吸引力。 同样的原理也适用于测量和价格。举个例子：直到 20 世纪 90 年代中期，星巴克提供 3 种尺寸的饮料：“短”、“高”和“大”。菜单中添加了更大的格式“导致较小的格汰。
这样一来，人们对中画幅的看法就
发生了变化：曾经是“高”，现在变成了“大”。 见解 正如我们所看到的，诱饵效应与非理性和冲动的选择有关。简而言之，与我之前向您展示的营销漏斗示例无关。 如果在本文中我们看到了消费者已经准备好购买并且只是尚未决定选择哪个建议的情况，那么对于在决策阶段仍远远落后的客户，则需要采取非常其他的策略。 从这个角度来看，社交媒体可以帮助你。如果您对此主题感兴趣，还可以了解如何寻找新客户以及如何在投放广告而不出错。
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注意定位比您的公司更好
的本地公司的主导地位。 从第一个开始（例如。在搜索他的域名。您不必打开他的网站，但实际上，可以在 上搜索他出现的所有页面。 第一个结果将成为公司网站的一部分。您可能会在下面找到他的社交资料。继续滚动，您可能会发现您的公司也可能出现但尚未出现的网站或门户。 我意识到这是对竞争对手反向链接的非常“手工”的差距分析。
